1、单品直播：这种模式是主播宣传某一个或者几个单品，着重介绍这几个产品，产品没有局限性，吃的、穿的、用的等等都可以，以亲身试用的居多，带给消费者切身体验，拒绝踩雷。这种模式深得消费者和粉丝的心。

2、店铺直播：这种模式多为电商平台，如淘宝、拼多多等店铺发起的直播，宣传推广本店产品，这种直播只限于本店宣传，店铺卖的是什么产品就推荐什么

3、产地实地直播：这种模式是走进原产地现场直播，多为农产品或者水果之类，直接到产地购买，发货，性价比最高，消费者对产品品质也比较放心，省去中间商的差价

4、商场代购直播：这种模式是代购最常用的方式，现场直播代购，以国外代购居多，价钱比国内有优势，代购在商场现场直播能提高信任度，有局限的地方就是镜头会模糊不清，会比较浪费时间

5、秒杀（抢购）直播：这种模式可以理解为饥饿营销，优惠就这么多，晚了就没了。主播和品牌方合作，帮商家带销量，给粉丝谋福利，主播详细掌握商品的核心价值，拿出一定数量的产品，以低于消费者正常购买的价格回馈粉丝，限时/限量销售。

有句话这样说的：资本往哪里流动，哪里就是热土。因为资本的嗅觉最灵敏，他们一定会往回报率最高的新兴行业去，便产生了扎堆的现象。和资本一样，企业的风向也是如此，哪里是热土，企业的风向就往哪里转。

就像上半年大家都在讨论私域流量，都在招社群运营一样，那时私域流量是热土，大家都往里面钻。到了下半年，一个沉寂了多年的业务，因为结合了电商，一飞冲天，这个业务就是直播，打通了电商后，出现了一个新的玩法：直播带货。预计直播带货是19年下半年及20年初的流量洼地，到20年下半年，红利消失，届时洼地填平，进入刺刀见红的红海了。

本文从以下四个方面来为大家剖析下新的流量洼地，直播带货的玩法和套路。

什么是直播带货

直播带货的参与者有哪些

电商如何进行直播带货

直播带货的未来

一、什么是直播带货

直播带货指的是通过视频直播平台，进行现场直播卖货的模式。目前带货平台以淘宝、快手、抖音为主，京东、拼多多、有赞等电商平台也开始试水直播带货的玩法。

之所以说直播带货目前是流量洼地，是因为直播带货现在所处的阶段像极了抖音、公众号的初期，仔细回忆下，18年的抖音和14年的公众号，是不是随便做个内容都可以涨粉的，到了现在，再谈涨粉，难度犹如上青天。现在的直播间，刚好处在吸粉阶段，关注直播间得礼物，送代金券是目前的主流玩法。

群雄逐鹿的年代是美好的，说明用户的归属还没有尘埃落定。为什么直播一姐、一哥一场直播能带货几千万，归根结底是供需关系决定的。比如市场中有100万的直播用户，播主只有10个，每人可以分到10万甚至更高的流量。如果播主有100万，那么竞争的惨烈可以想象。

只要供小于求，就是红利期，是流量洼地。这期间也会有大批玩家进入，就看谁下手快了。等供需平衡时，再入场就晚了。如果你看到这篇文章，那么恭喜你，现在下手正当时。

二、直播带货的参与者有哪些

直播带货有一个完整的链条，这里面的角色有：平台、电商公司、直播机构、资源整合者。

平台：平台方指的是直播平台，直播不是新鲜事物，16年就有直播了，但是直播带货的元年是从19年开始的。这个很好理解，开始的直播变现方式是打赏。打赏就像游戏的充值，是有生命周期的，也可以理解为是不可持续的，新鲜劲一过就不会再花钱打赏了。那么直播必须要找一条新的盈利模式，否则直播模式必挂。

这时，直播电商的出现可以说是拯救了直播，甚至重塑了直播。我推测真正的直播要从20年5G的普及开始，就像真正的短视频是从抖音崛起才开始一样，技术、市场不成熟，所有的先行者都是炮灰，就看接下来一家独大的重任是落在淘宝还是快手的肩上了。

电商公司：电商公司是直播带货的核心玩家，是受益者，也是金主。淘宝做到这么大，离不开全国千千万万的卖家。加之淘宝流量价格这几年突飞猛涨，商家越来越难以承受，逼得他们去外部寻找便宜的流量。

19年双十一，淘宝直播一小时成交额超过了去年双十一，直播一天的销售额。为每一个商家指明了新的方向，做直播吧。直播有流量、有转化、有利润。不管是年销售额过亿，还是刚刚上线淘宝的夫妻小店，纷纷开始了自己的直播，或者找网红直播。目的只有一个：多卖货。

直播机构：直播机构指的是孵化出李佳琦这样直播网红的机构，我们可能只知道李佳琦，却不知道19年下半年如雨后春笋般涌出来的大大小小几千家直播机构。有些是MCN转型，有的是直接招募网红，做直播带货。各有各的玩法，但都往带货方向去培养。

最近出现了很多直播带货的培训课程，足见想踏入这个行业的人有多少了。不懂，不会怎么办呢？先去听课，听完课就会了，又是一茬新鲜待割的韭菜呐。

资源整合者：一方是直播网红机构，一方是电商卖家，两个齿轮不一定能吻合到一起。这就诞生了资源整合者，也就是中介。左手一大批网红资源，右手一些想要花钱推广的厂家。中间赚个差价，so easy。

三、电商如何进行直播带货

接下来讲重点了。我们研究直播带货，最终还是要从游戏的主要参与者卖家角度来看。平台只有不到十家，网红机构顶多几千家，但是电商产品的卖家，确有千万家，每一个电商卖家都需要卖货，也都有直播带货的需求。那么，电商如何进行直播带货呢？

玩法一：自建直播间，培养自己的带货主播

优点：成本低，可控性强，是电商的主流玩法。参与双十一的电商中，有一半都搭建了自己的直播间。在直播间进行直播的，是普通的员工。有一家零食企业，每次直播有2个主播出镜，4小时轮换一次，每天直播一场。假设一家公司有4个职员专职直播出镜，一个月5000元底薪，加提成。一个月成本2万多，比投一次广告划算很多。

自建直播间，切记要弱化主播的个人性格，突出品牌性格。要让用户是冲着品牌而来，不是冲着主播而来。这样即使主播离职，换人了也不会对粉丝有影响。有个电商产品自己的某场直播中，用户一直问，某某小姐姐什么时候上线带货呢？这是一个很危险的信号，要立刻消灭掉。

做直播间对于传统企业来讲可能有点难度，毕竟有的公司几乎没有线上运营能力的。但换个思路，就当做把销售从线下搬到线上就可以了。直播带货的大拿不是长的好看，不是多才多艺的达人，而是销售能力强的人，试问，哪个公司没有几个销售冠军呢？让他们去线上带货，一样能卖的很好。

缺点：流量少，带货效果不佳。直播带货是个新鲜事物，大家都来尝试，但做的好的很少，一是不熟悉平台规则，不知道如何获得流量和吸引关注。二是销售技巧缺乏，带不动。风险与机遇并存，就看公司的运营水平了。

玩法二：找网红达人带货，付费推广

优点：见效快，分分钟卖断货。这是有广告预算的电商公司玩的，付费推广是一门学问。花钱不难，难的是花出去的钱，能收的回来且有盈利。我们看到直播带货，一场卖掉几万支口红，成交几百万，这都是个案，不具有参考性。正常来说，能做到1:1的投入产出比已经很不错了。投的钱，回不了本也很正常。要知道，主播带货并不是任何产品都能带的动的。

我们在找主播带货时，一定要打听清楚，自己这种类型的产品主播有没有带过，效果如何。比如电子产品直播带货，基本上是亏钱的买卖。直播带货最好的产品是护肤品和快消品，除此以外的，目标用户不精准，再大牌的主播也带不动。

和达人合作的方式有两种：一种是只收坑位费，另外一种是坑位费加提点。现在有纯按提点来收费的合作模式了，但是那个点数跟我们想象的不太一样。我和一个以佣金结算合作方式的机构聊过，差不多要返50个点，完全不适用于普通产品，除了那种利润率超高的暴利产品。找什么样的网红，要看自己的产品来选择的。

缺点：投入高，效果无法保证。既然是做推广，多花钱是肯定的。尤其是直播带货的市场还不太透明的当下，价格虚高、数据作假的情况不少。还记得之前某个百万粉丝的大V零成交的案例吗，买的永远没有卖的精。

四、直播带货的未来

说一点个人的看法，直播带货的未来也许一片光明，也许只是一个小热点。如果直播带货这个模式是刚需，就像社交、打车、吃饭这样的刚需，那么直播带货会成为商家的标配，是足以存活几十年的，未来必然一片光明。也许还会走到线下，在店铺内实时播放，扮演的是实体店销售员的角色。

如果直播带货这个行为和初期的打赏一样，玩的只是新鲜感，用户久了没有看直播下单的冲动了，那么直播带货只是昙花一现的热点而已。我们不要被一时的虚假繁荣带到沟去，就像之前的共享单车，有多少人觉得这是未来。然而历史证明，这不过是个击鼓传花的游戏而已。

直播带货的最大变量是5G，5G到来后，视频的清晰度会提升很多。那时，直播带货的体验会完全不同。看淘宝直播，淘宝一姐直播间画质的清晰度，要远远高于普通企业的直播间，这也算是马太效应了。直播带货的未来会如何发展，还很难下结论。不过既然眼下是流量洼地，先下手为强咯。

其实说到直播，相信大家现在都不会陌生，无论是主播带货还是商家自己开设直播间，一个个亮眼的销售数据相信都让无数的商家为之热捧。

而618作为疫情以来比较大的购物季，2020 年天猫 618 的累计下单金额为 6982 亿，创造新纪录。其中直播带货势头强劲，淘宝直播有300多位名人和600位品牌主管实时与消费者直接互动。超10，000家实体零售商店也加入直播推广其产品。

淘宝直播产生的交易总额首日更是达到51亿元人民币，占到了去年618淘宝直播带动的成交总量的40%。可见淘宝直播在商家和消费当中的心里，发生了巨大的改变。

而这一转变，引来了每天都有过万的商家纷纷开始直播，但却在直播中遇到很多问题，同样在直播间介绍，学李佳琦的“OMG，买它”发现访客也不少就是没转化，时间一久就开始有一些懈怠，看着别人的销售蹭蹭上涨，心里急得不行，每天苦苦思索该如何玩转店铺直播?接到很多诉求的小编，今天就以零食与特产为例，从人、货、场三方面跟大家好好絮叨一下想要玩转淘宝直播你应该做好的细节。

首先人指的的是前台主播+助理与配合做好每场直播的幕后运营、摄影剪辑师与客服人员。

有两位角色的工作很重要一个是主播，需要在选择上就要找好，比如说口才好、颜值亲民、体态优美，同时又能很好地控场能力，重要的是对产品的卖点要很了解。在宝贝讲解的时候能背稿很熟练展示产品的特色，同时针对零食与特产商家的直播类型分为以下几种：

试吃型，一般适合速食卤制品，色泽诱人能勾你人欲望的，适合晚上10点-1点做深夜吃播秀，转化很好

现场制作型，糕点、鱼丸等产品现场制作在线打包直接写明谁拍下，送什么，反馈会很好。讲解重点为原材料的安全健康与成品的诱人

村播代购型：赶大集代买鱼类、云南菌菇产品。主要讲解为产地产品的有机天然且坏包赔服务

农产品型：果树现摘、大米现磨、出海捕鱼常见且转化高，讲解简单直接就是切开大口吃，再现摘果，打包、写上对应订单旺旺号，给粉丝归属感。

注意：1、每讲解到一款宝贝前都要录制宝贝切片便于粉丝查看回放并可以推荐到直播频道的主播讲解坑位。

2、还需要会站在顾客角度帮她算账，自然提升客单价。

其次是运营，需要提前做好直播脚本与活动规划，那接下来从货的角度，再去优化我们的货品与活动规划。

1、货品规划部分：我们在直播间上架爱的货品是有讲究的，除1号宝贝外，直播间商品顺序为由下到上，由先到后的排序(先上架的排在下面后上架的排在上面)1号宝贝默认为热门位。

正确上架的顺序：号为热门宝贝放高点击、高转化、高加购，最后上架3-5款畅销款、下面为平销款。

以上排序是对于大部分商品，食品还有一个特征为满减专区活动，比如三只松鼠经常做的就是199元减100元，那我们就需要在排序时把活动专区产品放在一起，方便粉丝下单

在这里呢有的商家会与到这样的问题，就是发布直播后发现上架的商品顺序错了，那这时候你能调整顺序吗?答案是不可以，只能将错就错或者你关闭本场直播在重新发起。

2、直播间营销活动设计，基本以走量为主、单价低，筹划多买多件为主，可参考满减(满99元件30元)、满赠(满两件多送两包)、大礼包(本身产品有的礼包，或者自己去做组合)、第二件半价等活动

最后场是针对我们整体直播间的打造

如何打造零食与特产类的直播间呢，需要在封面图、直播间打造、信息卡、轮播图、推流图、宝贝详情页部分去分别执行。

封面图做到：多(产品诱人放大图)、人(真实且信任)、原生态(信任与需求)、品(品牌)。

直播间风格打造：

教学式：今日菜单、教你做菜或者连麦PK;

后厨式：人工加工，现场包装，快递收件;

市场式：海鲜捕杀或帮你挑鱼;

原产地/场景式：果园里卖水果;

吃播秀：可以连麦PK一分钟谁吃的多，互动率会很高。

宝贝详情页引导，通过详情页领券的方式引导进店，尤其是与达人合作的时候要详情页领券，这样可以增加收藏与关注，最后就是就是要通过主播声情并茂的演绎与口才再加上诱人的产品与团队配合 表演开始：

第一步：菜色引诱。各位老铁，这个是我们今天刚到的扒鸡，来看日期：今日生产，我们来拆一包，由助理挑一个好的拿过来，做展示，然后主播要表现眼睛发直，好想吃的表情，一边口播说我的天我今天下午都没吃东西，闻着味就已经受不了了，然后开始介绍产品的制作工艺，拉近看细节展示，开玩笑说隔着屏幕让你们闻闻味道，这时候开始拉起互动，“好想吃”、 “看着就香”“好像伸进屏幕吃”这些字眼;

第二步：吃播诱惑。展示主播吃的很香香的时刻到了，同时边吃边讲解，最好开始狼吞虎咽，大呼好吃，然后再慢速讲，2分钟后，说直播间专享价。

第三步：饥饿营销引疯抢。主播强调每日50只扒鸡现做，多了做不出来，所以大家下手要快，优先排单，就能更快吃上，前100名价格是多少，卖完自动调价，想买的赶紧拍x号链接。水军附和去拍的假象以及在直播间刷已拍，拍了有几只，营造多人哄抢的氛围，提升转化率。最后结束前给1分钟下单时间，1分钟之后下架或者改回原价，进一步促单。一定要善于使用，3、2、1上链接~~~

单品直播、店铺直播、产地实地直播、商场代购直播、秒杀（抢购）直播等等

玩法一：自建直播间，培养自己的带货主播

优点：成本低，可控性强，是电商的主流玩法。参与双十一的电商中，有一半都搭建了自己的直播间。在直播间进行直播的，是普通的员工。有一家零食企业，每次直播有2个主播出镜，4小时轮换一次，每天直播一场。假设一家公司有4个职员专职直播出镜，一个月5000元底薪，加提成。一个月成本2万多，比投一次广告划算很多。

自建直播间，切记要弱化主播的个人性格，突出品牌性格。要让用户是冲着品牌而来，不是冲着主播而来。这样即使主播离职，换人了也不会对粉丝有影响。有个电商产品自己的某场直播中，用户一直问，某某小姐姐什么时候上线带货呢？这是一个很危险的信号，要立刻消灭掉。

做直播间对于传统企业来讲可能有点难度，毕竟有的公司几乎没有线上运营能力的。但换个思路，就当做把销售从线下搬到线上就可以了。直播带货的大拿不是长的好看，不是多才多艺的达人，而是销售能力强的人，试问，哪个公司没有几个销售冠军呢？让他们去线上带货，一样能卖的很好。

缺点：流量少，带货效果不佳。直播带货是个新鲜事物，大家都来尝试，但做的好的很少，一是不熟悉平台规则，不知道如何获得流量和吸引关注。二是销售技巧缺乏，带不动。风险与机遇并存，就看公司的运营水平了。

玩法二：找网红达人带货，付费推广

优点：见效快，分分钟卖断货。这是有广告预算的电商公司玩的，付费推广是一门学问。花钱不难，难的是花出去的钱，能收的回来且有盈利。我们看到直播带货，一场卖掉几万支口红，成交几百万，这都是个案，不具有参考性。正常来说，能做到1:1的投入产出比已经很不错了。投的钱，回不了本也很正常。要知道，主播带货并不是任何产品都能带的动的。

我们在找主播带货时，一定要打听清楚，自己这种类型的产品主播有没有带过，效果如何。比如电子产品直播带货，基本上是亏钱的买卖。直播带货最好的产品是护肤品和快消品，除此以外的，目标用户不精准，再大牌的主播也带不动。

和达人合作的方式有两种：一种是只收坑位费，另外一种是坑位费加提点。现在有纯按提点来收费的合作模式了，但是那个点数跟我们想象的不太一样。我和一个以佣金结算合作方式的机构聊过，差不多要返50个点，完全不适用于普通产品，除了那种利润率超高的暴利产品。找什么样的网红，要看自己的产品来选择的。

缺点：投入高，效果无法保证。既然是做推广，多花钱是肯定的。尤其是直播带货的市场还不太透明的当下，价格虚高、数据作假的情况不少。还记得之前某个百万粉丝的大V零成交的案例吗，买的永远没有卖的精。

直播带货说白了还是主要还是一种营销手段，目的就是提高直播间粉丝的关注度，然后通过一些手段刺激观众的消费需求，达到卖货的最终目的。

直播带货的营销方式主要有：

1、主播要专业，对粉丝问题能应答如流。只有主播专业了，粉丝才会信服，才会愿意追随；

2、标签要精准，一下子戳中粉丝的关注点，内容要精彩有趣，才能更长久留住粉丝；

3、直播时要把自己正在直播的直播间链接，尽可能多的分享到各大相关网站上；

4、直播间多互动，点赞送礼秒杀，活跃直播间气氛，让直播更有趣；

5、学会看数据，从数据中提亮点，反思缺陷，知己知彼方能百战不殆。

我觉得扯开那些各种直播方式不说，最常用的方式就是刺激消费欲望，价格吸引。

直播最重要的是什么?直播的关键点主要是:人、物、地点。

今天，我们要和朋友们一起分享直播带货中的“货”。

我们今天分享的“货”，就是有直播带货的商品。

看过李佳琪、薇娅和罗永浩直播的朋友都知道，这些大主播带货，产品范围广。例如，李佳琪，给人的总体印象是他销售美容产品。事实上，李佳琪也卖零食和家居用品等。

这是否意味着我们直播想卖什么就卖什么？

当然不是。

李佳琪的带货产品种类丰富，因为他们积累了非常庞大的粉丝群体，并取得了声誉。不管卖什么产品，总会有人买的。

但如果你只是一个名不见经传的主播，你就不能这么任性。如果现场直播的人员和场地都到位，但是产品没有到位，那么现场直播可能是徒劳的。

那么，直播带货产品怎么选呢？

1、直播带货产品与账号定位属性相关

我们经常说视频内容应该垂直于账号定位，系统会根据你的垂直内容贴出准确的标签，并向更准确的粉丝推荐视频。

这同样适用于直播带货产品的选择。如果你的账号关注的是化妆品，直播带货产品应该尽量选择与化妆品相关的产品。

一方面，你对产品的熟悉度高，另一方面，也符合粉丝对账号的期望，这更有利于提升产品转化。

2、本产品已亲自使用过

只有在你使用了这个产品之后，你才能知道它是否是一个好的产品，它是否适合你的粉丝消费群体的需求，它有什么特点，如何使用它，如何推广它。

例如，如果你卖洗面奶，你需要提前知道它是适合油性皮肤还是干性皮肤。你是什么样的皮肤?使用后感觉如何?你周围其他皮肤类型的人使用感觉如何?

你的粉丝需要什么样的洁面乳?你的洁面乳能满足他们的需要吗?

在你得出结论之前，这些都需要你的个人测试。只有当你根据自己的实际使用感受，向观众和粉丝推荐你的产品，产品才会更有说服力。

3、根据粉丝需求选择产品

粉丝在账号上之所以关注你，是因为你的特定属性可以满足他们的需求，所以当你选择直播产品时，你必须了解在你直播账号上的粉丝属性和需求。

例如，粉丝的年龄水平，男女比例，产品需求等。

为了了解我们的账号分析画像，我们可以使用数据分析工具。

例如飞瓜快手，在飞瓜快手播主详情的【粉丝数据分析】种我们可以了解到播主的粉丝性别、年龄、地域分及星座布情况，通过对大号的粉丝画像解读，从而明确自己账号的目标用户画像。

根据这些需求，及时补充产品品类，满足粉丝需求。

4、选择热度高的产品进行直播

就像发送视频蹭热点的逻辑一样，直播产品的选择也可以蹭热点。

例如，端午节吃粽子，中秋节吃月饼。夏天的小扇子，冬天的暖手宝，或者网红、明星带火的产品，都是我们可以蹭热度的产品。

无论人们是否需要这些东西，在那个时候，人们对它们保持着高度的关注。即使他们不买，他们也可能会在你的直播间里热烈讨论相关话题，以提高直播间的人气。

5、选择高性价比的直播产品

无论使用哪个平台进行直播，性价比高、客单价低的产品在直播中都更有优势。

例如，薇娅的直播带货产品总是会给粉丝“全网最低价格”和“无条件退货”的优惠。

一方面最大限度的保障了粉丝的权益，另一方面也让粉丝对主播有了很高的信任度，有了很高的回报率。

6、按品类选择直播带货产品

在直播平台上会有比较热门的产品类别，如化妆品、零食、家电等。你可以从这些流行的产品类别中选择自己擅长的，账号适合的产品在直播间售卖。

7、通过工具选择直播带货产品

学习如何使用工具是一种非常重要的运营方法，选择直播带货产品也是一种非常重要的运营方法。

例如，我们可以利用飞瓜的数据分析，在直播产品中哪些产品卖得好?哪些产品在直播高峰期最畅销?哪些产品点击率最高?哪些产品交易最多?

根据这些数据，我们可以获得高销量产品的名称、品类、单价、来源等信息，然后根据这些信息结合账号定位和粉丝需求，选择合适的直播产品。

8、选择颜值高、轻便的直播产品

当谈到这一点，有些人可能会和我争论:薇娅在直播间卖火jian，颜值不高，体积大，但她也可以把它卖掉。

然而，薇娅是一个有数千万人观看的大主播。我们可以学习她的直播产品，但是我们也需要根据我们自己的实际情况来选择。

此外，当在直播卖货时，观众不能触摸真实的物体，而漂亮的产品肯定能吸引观众的注意力。

9、选择回购率高的产品

直播带货，粉丝群相对稳定，不易快速增加新客户。因此，产品购买的频率会影响到收入，影响粉丝的活跃度，如果处理不当会导致掉粉。选择一些快速消费品和高回购率，将有更好的效果。

以上九种直播产品的选择方法是直播行业常用的方法，也是帮助我们选择合适的产品提升转化的重要方法。